Selecteer een pagina

Duur is goed!

Een van die principes die vrijwel altijd en overal opgaat is: ‘duur is goed’. Onbewust hangen we aan duurdere producten een hoger kwaliteitsoordeel. Het lijkt in de marketing en verkoop vaak alsof korting geven in allerlei vormen de enige manier is om nog zaken te doen. Dit is bij producten die we dagelijks nodig hebben nog niet zo’n probleem, maar een juwelier moet niet de fout maken om een prachtige ketting erg goedkoop aan te bieden. Want welke man wil zijn vrouw nu verrassen met een goedkope ketting? Juist een dure ketting wijst op kwaliteit en je wilt immers alleen kwaliteit geven aan je geliefde. Een juwelier zal dus niet moeten werken met korting, maar klanten moeten lokken met toegevoegde waarde. Bijvoorbeeld adverteren met 10 jaar garantie op horloges. Waarom is dat zo sterk? Omdat het de kwaliteitsbeleving vergroot, je moet het maar durven om 10 jaar garantie te geven. Dat kan een reden zijn om voor jou te kiezen. Dit aankoopargument is veel sterker en duurzamer dan het geven van korting. Je potentiĆ«le klant zal net zo goed uit zijn ontspannen modus raken bij een te lage prijs als dat hij dat zal doen bij een te hoge prijs. Prijsbepaling is van cruciaal belang om niet te vervallen in de rationele modus van prijsonderhandelingen. Iedere klant heeft een prijsrange tussen te hoog en te laag. Binnen deze kaders zal hij je voorstel zonder enige moeite accepteren. Ga je buiten deze kaders, hetzij hoger, danwel lager, dan geeft het brein het signaal: vreemd. De ontspannen modus verdwijnt en je zult heel moeilijk verkopen.